협상의 법칙 2 - 허브코헨

출처 : 교보문고

 

* 원문이 훨씬 재미있음

* 필사 및 기억하고 싶은 것 요약 해서 적음

* 생략된 내용 엄청 많음

* 도서관에서 빌려서 읽음

 

31 - 한 걸음 물러서는 연습

감정에 휩싸이면 '숲은 보지 못하고 나무만 보는' 경우가 많다.

한 걸음 물러서 문제의 유형과 관계. 상호연관성 등을 파악할 수 있다

 

44~45- 거울 이미지 

모든 인간은 머리속의 지도나 패러ㅏ임에 따라 현실을 인식하거나 발견하거나 창출할 수 밖에 없다.

그래서 자신의 신념과 가치, 열마 등을 상대에게 강요함

자신의 관점만 비추는 '거울 이미지'의 투영으로는 불만족과 불일치만 낳을 뿐, 결코 바람직한 결과르 도출해 낼 수 X

대답을 제시하기보다는 질문을 많이하고, 일방적으로 말하기보다는 상대의 말을 들어주는 것

 

*접근공식

답을 알고 있따는 생각이 들 때 조차도 상대에게 질문을 던져 적극적으로 듣고 있음을 보여줘야 함

사람들이 말을 할 때는 그들을 쳐다보고 미소를 지으며 적절한 시점에 고개를 끄덕이기

대체적으로 사람들은 상대방이 자신의 상황에 진심으로 신경 쓰는지 알고 싶어한다. 

->공감과 이해를 적절하게 표시하기

 

47

사람들은 정보를 노출하기도 하지만 감추려는 성향도 있기에, 

'모르는까 가르쳐 달라'는 태도를 견지하며 정보를 모아야 한다.

(76)일단 내가 '어리석음'을 내보이면, 그것이 가장된 것이라 해도, 상대는 호기심을 갖고 겸손하게 마음을 열며, 나아가 유대관계를 맺는 데 도움이 되는 혁신적인 아디이러를 내놓기도 한다.

 

63

상대의 행동방식에 효과적으로 영향을 미치려면, 먼저 상대의 신념과 동기, 가치, 필요 등에 관한 정보를 수집

항상 자신을 문제해결사로 생각하고 양측의 진정한 관심사와 이익을 충족시킬 수 있는 독창적인 대안을 모색하기

모든 행위는 행위자의 관점에서는 합당하기 때문에, 문제를 행위자의 눈으로 바라보도록 하기

적을 다룰 떄, 그들을 변화시키려 할수록 그에 정비례해서 그들이 인내할 수 있는 고통의 한계가 커진다는 사실을 명심

그들은 입장을 고수할 경우보다 입장을 바꿀 경우의 비용이 적게 든다고 확신해야만 행동을 바꾼다

 

78

난처한 질문을 받을 경우 역질문 하기 " 만약 당신이 나라면 어떻게 하겠습니까?"

 

111

무엇을 말하는가(용어나 내용)보다는 스타일(접근방식과 매너)이 더 중요하다

경청하는 자세, 따뜻하고 세심한 마음 씀씀이, 관대한 태도, 공감, 상대에 대한 존중, 자신감 등을 표하는 경우

상대가 선택하기 쉽도록 복잡한 개념을 쉬운 말로 풀어 설명한다

미래에 대해 낙관적인 생각을 갖고 있다

이웃집 아저씨나 아가씨 같은, 평범한 사람의 이미지를 가지고 있다

다정다감하고 겸손하며 가식이 없다

자신을 낮출 줄 아는 유머 감각이 있고, 인간미가 넘친다

 

188

다른사람을 정형화하거나 편협하게 분류하여 근거 없는 가설을 세우는 것은 큰 실수이다

창조적인 협상가는 공공연히 밝혀진 사실 이면에 숨어 있는 이해관계와 필요를 발견할 줄 알아야 한다.

항상 목표에 초점을 맞추자. 

본질과 무관한 부분이나 사소한 일에 감정적으로 집착하지 말자

 

194

더 큰 것을 바라면 더 큰 것을 갖게 된다

결국 우리는 성취할 수 있다고 생각한 만큼 성취하는 것

 

 

141

모든 협상을 서로 문제를 해결하는 기회로 여기기 바란다.

협상을 시작할 때부터 서로 한 배를 탄 공동운명체임을 강조하자

 

 

255

모든 후퇴는 잠재적인 전진의 씨앗을 품고 있다.

모든 현상에는 시간, 정보, 힘이 존재한다

스스로를 과소평가 하지 말기

 

280 - 양보 유도하기

1. 상대가 계속 사태를 지연시키면 입장이 위태로워질 수도 있다는 점을 이해시키기2. 상대가 계속해서 완강한 태도를 취한다 해도 이미 제시한 조건에서 물러서지 않을 것이라는 점을 인식하게 만들기3. 소강상태가 계속되면 당신이 그들에게 불리한 일을 저지를지도 모른다고 생각하게 만들기4. 상대가 스스로 데드라인을 정하게 하려면, 최종제안을 받아들이는 것이 합의를 보지 않는 것보다는  낫다는 사실을 그들이 인정하도록 해야 한다. 

 

295시간은 스트레스를 받고 의사결정을 서두르게 만든다양보와 합의는 대체로 데드라인이 가까워졌을 때 이루어짐데드라인에 가까워질수록 자신감을 갖고 침착함을 잃지 말기

 

381중요한 건 내가 실제 가진 힘이 아니라 내가 힘을 가지고 있다고 상대방이 인식하는 것이다자신이 가진 선택권이나 일을 성사시킬 수 있는 능력을 과소평가하지 말자상품이나 서비스 아이디어, 제안 등을 파는 입장이라면 제품에 대한 경쟁률을 높이자자신이 중요한 가치나 원칙을 지키기 위해 위험을 감수하고 나악 일정 부분 손시을 자초할 수도 있는 인물이라는 인상을 심어주자

 

413게임에서 이기는 자세란 육체적으로는 긴장을 풀고 정신적으로는 바짝 긴장하는 것이다인생에서도 마찬가지다성공하는 것보다 그것을 어떻게 받아들이느냐가 더 중요하기 때문이다