협상의 법칙 1 - 허브코헨(8/10)

 

 

교보문고

 

협상의 법칙 1 - 교보문고

 

 

"원문에는 휼륭한 내용들이 훨씬 가득합니다 " 

 

 

p.23

- 만일 당신이 힘을 가지고 있다고 스스로 생각한다면, 실제로 당신에게는 힘이 있는 것이다.

- 반대로 힘을 가지고 있더라도 그렇지 않다고 생각하면 그 힘은 없는 것과 마찬가지다.

- 즉, 당신이 힘을 가지고 있다고 생각하고, 삶의 과정을 협상의 연속이라고 보면 당신은 더 많은 힘을 가지게 된다는 말이다. 

 

p.61

- 어떤 상황에서는 절실히 도움을 구하는 것처럼 행동하는 것이 모든 것을 알고 있는 것처럼 행동하는 것보다 유리하다. 

 

p.68

-처음 거래를 시작할 때부터 너무 빨리 '이해'하지 않기

- 만나자마자 자신의 지적 수준을 드러내지 않기

- 자기가 말하고 듣는 비율을 잘 파악하고 있고, 비록 답을 알 수 있을 것 같아도 오히려 질문할 수 있는 여유를 가져라 

- 다른 사람으로부터 도움을 받으려 하는 경우, 사람들은 대부분 상호이익이 되는 관계를 만들려는 경향이 있다. 

-최소한 상대측으로 하여금 시간,정보,노력 뭔가 투자하게 해서 최후의 통첩이 먹혀들게 하고, 자신에게 이익이 돌아오게 하기 

 

p.83

- 합당한 범위 내에서 당신이 당신에게 주어진 선택 사항들이 무엇이 있는지 알고 있따면, 당신의 생각을 시험해 본다면, 믿을 만한 정보에 입각해서 치밀하게 계산된 위험을 감수한다면, 그리고 당신 스스로가 힘을 갖고 있다고 믿는다면, 당신은 당신이 원하는 것은 무엇이든지 가질 수 있다. 

 

 

p.104

- 항상 일을 할 때는 다른 사람들의 참여& 행동을 얻어내라

- 관여는 참여를 낳고, 참여는 힘을 낳는다. 

 

p.108

-당신이 협의를 하기 전에 그 주제에 대해 맹렬히 공부해라 

 

p.117

-만일 협상하기 어려운 어떤 문제 (감정, 가격.비용, 수치로 환산되는 항목)를 갖고 있다면, 이런 문제는 상대 측이 상당한 시간과 힘을 투자한 후인, 협상의 막바지에 이르러서 다뤄야 한다. 

 

p.122

- 반대급부의 가능성을 얻지 못하면 상대방의 긴장을 풀어주지 말라. 당신이 목표했던 것을 받아 낼 때까지 상대방을 혼란스럽게 해라 

 

p.123 - 동일시의 힘

- 만일 상대편을 당신과 동일하게 느끼도록 할 수 만 있따면 당신의 협상 능력은 최대화 된다. 

 

p.134 - 선례의 힘

- 당신이 요구하는 것들을 정당화시키기 위해서는 현재 처있는 것과 유사한 다른 상황을 언급하고, 어떤 다른 사람들이 이러이러하게 일을 해서 당신이 원하는 결과를 그들이 얻어냈다는 사실을 미리 언급하라.

 

p.156

- 모든 상대편은 항상 시간 제약을 받고 있다.

 

p.162

- 다급한 행동은 이익이 확실히 보장되어 있을 때만 취해야 한다.

- 일반적으로 말해서 쉽고 빠르게 최선의 결과를 얻을 수는 없다.

- 오로지 천천히 그리고 참을성 있게 행동할 때만 원하던 결과를 얻어 낼 수 있다.

- 많은 경우 마감시간이 다가옴에 따라 아주 발전적인 해결책을 제시하거나 심지어는 상대편에 의해 협상의 진행 방향을 급선회 시킬 수 있는 힘의 변동이 일어난다. 

 

p.169

- 성서에도 주는 것이 받는 것보다 더 복 받을 일이라고 적혀있다.

- 눈치가 빠른 사람들은 당신과 어떤 상응할 만한 진지한 대화를 하려 하지 않는다. 

- 그들은 당신과 어떤 상응할 만한 정보를 공유하기 전까지는 정보를 나눠 주지 않을 것이다.

 

p.257-258

- 우리는 사물을 있는 그대로 보지 않고 각자의 안경을 통해 본다. 

- 개개인이 갖는 관점은 분명히 자기 경험의 산물이다. 

- 어느 누구라도 두 사람 다 똑같은 마음을 가지고 있지 않다. 

- 당신이 상대에게 자신의 관점을 이해시킬 수 있는 유일한 길은 상대에게 당신의 입장이 형성되는데 쓰인 자료들을 제공하는 것이다. 

- 본질적으로 그 일은 배움의 문제이지 논쟁의 문제가 아니다. 

 

p.260

- 성공적이고 협조적인 협상은 상대방이 실제로 필요로 하는 것을 찾아내는 일이다. 

- 자신이 원하는 것을 얻으면서, 상대방 역시 그의 필요를 만족할 수 있는 길을 보여 주는 데 있다. 

 

p.262

-신뢰형성, 지지획득, 반대자들 다루기 -> 협조적인 스타일의 조건 

 

p.297

-결코 어느 누구도 고립된 개체로 보지 말라. 당신이 설득하려는 사람을, 다른 사람들이 주위를 둘러싸고 있는 중심으로 보라

-그리고 그 다른 사람들의 지지를 얻어라

- 당신은 그 중심의 움직임과 지위에 영향을 미치게 될 것이다.

 

p.299

- 적은 두가지 형태로 생긴다 -> 생각이 다른 적, 감정적인 적

- 생각이 다른 적 : 특정 문제나 대안에 있어 당신과 의견이 다른 사람  

- 견해차를 줄이기, 양측 모두를 만족시키게 될 결론에 이르게 하기

- 감정적인 적: 관점과 의견이 다를 뿐만아니라, 감정적으로 대립되어 있는 사람